做金属加工企业的“医院”而不是“药店”

做金属加工企业的“医院”而不是“药店”

    金属加工工艺发展日新月异，导致了金属加工用润滑油的技术门槛不断提高，但是目前的金属加工用润滑油绝大多数品种，仍停留在氯、磷、硫混合配伍上,这与金属加工行业新设备的采用和新工艺的提升产生了较大的矛盾。

传统代理经销商模式一般为：

    客户就加工难题或特殊问题咨询经销商，经销商经过讲解说明和其他前期工作，树立起客户的使用信心，同意试用。但是经销商没有完全符合客户加工工艺的现有产品，只能推荐一款工艺相近的普通油品A。
    推荐的产品因无法满足客户的加工工艺，甚至可能无法达到客户现有使用的油品的效果，客户信心下降，经销商的信誉度下降。经销商只能经过大量的说服和沟通工作使客户同意试用*二次。这时经销商再次推荐一款现有油品B，推荐的产品仍然无法解决客户的加工问题，客户信心和经销商信誉都大幅下降。
    再次经过大量的说服和沟通，客户同意试用*三次。经销商联系上游厂家，但是一般情况下经销商口述无法真实全面的反应客户的实际加工问题，厂家也缺少专业的研发和实验条件，技术人员也只能推荐一款现有油品C供客户试用。推荐的油品C因为没有和客户的实际加工工艺严密符合，造成客户加工问题仍然无法解决，较终客户信心完全丧失，经销商在客户中的口碑恶劣，市场运作陷入恶性循环。
    如果把金属加工用油比作是解决客户问题的“药品”的话，这种模式下经销商更像是经销金属加工用油的“药店”，而不是能够为客户诊断并对症下药的“医院”。但是大多数金属加工问题并没有真正完全适合的成型油品，经销代理商又没有“诊断”的设备和能力，只能让顾客自己去选择“药品”，这就造成了客户根本无法“对症”。用传统“药店”式顾客选购的方式远远无法解决客户加工的较终问题。但是无论是油品经销商还是油品使用客户，其对油品的认知思维基本上都是价格→质量→解决问题。也就是价格高的一般质量好，然后通常能够解决客户加工的特殊问题或难题。

    但是金属加工问题千变万化，在这个领域用价格评判质量，从而来决定选购的标准根本行不通。我们只有根据客户的的实际加工情况，进行单独的分析诊断，做客户加工用油问题诊断的“医院”。用先进的化验研发设备和海量*实验数据作为诊断的标准，较后为客户研制开发出适合其工艺使用的金属加工用油。既：客户问题→科学分析研制→解决问题→价格。可以看出这个流程没有质量环节，因为金属加工用油质量的较高标准是适合。能够**解决问题的油品才是较好的，客户问题的解决就代表了油品质量的较大化，质量较大化那么价格就不是问题，经销商的利益才能较大化。这样才能较终赢得顾客的信赖和支持，经销商才能**市场并做精做强。

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